江苏扬州杭集镇是著名的“牙刷之都”，全球每3支牙刷就有一支来自这里。小镇生产出来的牙刷占全球市场份额超过35%。这场“关税风波”中，小镇上的牙刷制造企业如何渡过难关？这家有着15年外贸经验的企业刚刚经历了从“断链”到“上架”、7天急速转换“新赛道”的历程，7天时间里企业都经历了什么？来看记者的调研。

不久前，北京一家大型超市的外贸专区里，首批外贸商品上架售卖。看着摆满货架的商品，做了15年外贸的穆龙生感慨万千。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：这也是我们第一次在国内的亮相，意味着我们正式进军国内市场，也是国内市场对我们产品的认可。

穆龙生说，为了准备这次上架，这几天，他的团队和超市团队每天都工作到夜里12时。

穆龙生所在的企业外贸占比高达80%，其中美国市场占比20%。早在春节前，面对可能调整的关税，企业就开始和北美长期合作的零售商友好协商解决问题。可随着关税不断加码，美国消费者买两支牙刷的钱，如今连一支都买不到。穆龙生和客户之间也形成了一种无奈的“默契”。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：就美方而言，他们现在也已经不再逼迫我们进行降价，因为他们也知道已经没有什么利润可以降的了。我们也不催他们给我们一些新的订单，我们也知道现在的这个关税情况下，他们也没有什么利润可言。几个美国的客户基本上都是表达了一样的意思，让我们再等等看。

但“再等等看”对穆龙生来说是难以承受之重。每年的三四月份，美国客商都会发来第二季度的订单。然而到目前企业没有收到新订单，工厂里1/5的机器面临停工停产。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：这20%的丢失其实对我们来说可能就是营业额有个四五千万元人民币的损失，这么多机器空在那边，我们得想办法去把它运转起来。我们就疯狂地出差，疯狂地寻找客户。并没有因为焦虑而气馁，反而更加激发了我们的一些斗志。有些同事可能一个月都没回过一次家。

不懈努力之下，穆龙生和团队积极开发非美市场，并拿到来自巴西市场的500多万元人民币订单。也开始将目光投向国内市场。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：美国市场比较喜欢一些头大一点的、刷毛硬一点的、造型有点夸张的一些牙刷。我们国内的用户比较喜欢一些小巧的精致一点，然后颜色搭配也比较小清新这样一些产品，所以两个市场完全就不一样。

产品需要重新定义，销售渠道也需要重新寻找。客户在哪儿？卖到哪儿？这让穆龙生一筹莫展。转机出现在了4月初。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：我看了很多国内的企业发表了一个出口转内销的倡议，当时我就比较激动，然后也向他们其中一些发了邮件。

让他没想到的是，发给永辉的邮件当天就有了回复。更让他没想到的是，样品寄出的第三天，超市的验厂人员就来到了生产现场。

永辉超市口腔品类采购工作人员 揭莲娇：我们是4月13日收到的样品，当时我们内部拉通了各部门人员一起参与样品的查验，同时，我们也研判市场的消费喜好，在第二天就选出了3款前期适合上架的商品。

确定好上架的商品有2万多件，都是准备发往美国的成品，上架之前需要全部更换中文包装。重新设计中文标识、抢抓工时，对于穆龙生和团队来说，这是一次全新的尝试，更是一次难得的机遇。

永辉超市口腔品类采购工作人员 揭莲娇：这次的合作对我们双方来说都是利好的，我们也急着将公司缺失的品类、更好的商品推向市场，双方也是一拍即合。我们内部也形成统一的共识，各部门开通绿色通道，安排专人跟进。

以往做外贸，从和采购方接触到落地合作，中间涉及了9个环节、7个部门，最快也要一个月。这一次短短7天，穆龙生所在的企业就完成了赛道转换。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：第一轮我们先供货了差不多二十个门店的产品，每个门店数量不一样，后期我们还要考虑给他们长期做一些贴牌的服务。

超市上架，这才是打开国内市场的第一步。穆龙生说，和以前大批量向海外发货相比，目前内销的体量规模还比较小，消费者对产品的认知度还不够。眼下，穆龙生正带领团队加速研发新品，并将最前沿科技融入内销产品中。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：在牙线上面加入一些特定的配方，让用户在洁牙的同时也得到了护齿。我们现在也是自研了一些特殊的刷丝，这些刷丝也能完美取代一些国外进口品牌。

目前，公司还在和线下及线上平台开展代工合作。穆龙生坚信，越是充满挑战的时刻，越是孕育机遇的沃土。

江苏华腾个人护理用品有限公司事业部总监 穆龙生：我们作为中国企业，要做的就是挺直我们的脊梁，作为一个中国人，我们的脊梁一定要正。我们这么多供应商，这么强大的供应链一起合作的情况下，我们能挺过这次危机，以后还能更好地腾飞，展现出我们的国货之光。

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